Cuando tengo que explicar qué es eso de la consultoría o qué es lo que hago, nunca digo lo mismo. No es que haga pequeños cambios sobre el «elevator pitch» que nos obligaron a memorizar en los cursos aquellos de emprendizaje, es que el mensaje cambia totalmente en función de a quién tengo delante, de qué información creo que dispone y de qué creo que necesita escuchar. Según desayunaba hoy, se me ha ocurrido otra manera de definir lo que hago:
«Me dedico a hacer preguntas a veces incómodas y a ayudar a obtener las mejores respuestas»
¿Para qué? Objetivo(s)
Esta para mí es la clave y está en el tejado del cliente.
- ¿Qué intentas resolver?
- ¿A qué responde?
- ¿Cuál es el objetivo?
- ¿Es puntual?
- ¿Es estratégico?
- ¿Realmente lo necesitas y lo vas a usar o es porque tu vecino lo tiene y dice que le va muy bien?
No os podéis imaginar cuánto tiempo, talento y dinero se han desperdiciado por respuestas incorrectas a esta pregunta o por invertir recursos en instrumentos innecesarios, inadecuados para conseguir algo que no hacía falta.
¿Por qué? Diagnóstico
Un buen diagnóstico es más de la mitad de una solución.
- ¿De dónde parte la necesidad?
- ¿Desde cuándo sucede esto?
- ¿Dónde y cuándo se sufren los efectos?
- ¿Dónde y cuándo sucede la fuente del problema?
- ¿Por qué, por qué, por qué, por qué y por qué?
Hay que ser radical, ir a la raíz de los problemas, y sí, a veces la verdad es inesperada y es incómoda. Otras veces conocer las causas genera rechazo y resistencia, pero es parte de mi trabajo, encontrar la verdad o gran parte de ella, de manera independiente y profesional, y ponerla sobre la mesa. En ocasiones soy portador de malas noticias, pero como ocurre con muchos problemas, admitirlo es parte de la solución.
El implementar una solución inadecuada o insuficiente a un problema mal diagnosticado o a un síntoma más que a una causa no hace sino maquillar o retrasar efectos que no tardarán en reaparecer. Por el camino además se ha invertido tiempo y esfuerzo que caerán en saco roto y generará escepticismo ante nuevas iniciativas.
¿Qué, quién, cómo, cuándo?
Éstas preguntas siempre vienen juntas. Es el núcleo de cualquier actuación.
De las respuestas correctas a las preguntas de los párrafos anteriores conocemos nuestros objetivos y las raíces de los problemas que nos hacen no ir tan bien como queremos.
Aunque cada empresa y situación son únicas, la estructura de las actuaciones siguen un patrón similar. Tras la toma de datos y el diagnóstico se hace un modelo, una representación del estado actual. Los problemas se representan como oportunidades.
Con todos los elementos sobre la mesa, los conocimientos necesario sobre diseño y las soluciones disponibles, tras un trabajo sistemático podemos dibujar un estado futuro al cual hemos de llegar a través de:
- Cambios en el proceso, es decir, en qué se hace, cómo y cuándo
- Cambios organizativos, quién hace qué.
- Inversiones de tecnología: hardware y software, que nos ayude a mantener o gestionar los nuevos procesos.
¿Cuánto?
La gran pregunta y con las respuestas más complicadas. A mí me gusta más la pregunta de: ¿Cuánto vamos a conseguir a cambio? frente a la de ¿cuánto va a costar? aunque no siempre haya una respuesta sencilla.
Se tiende demasiado a pensar exclusivamente en el ahorro, pero el ahorro es sólo uno de los contribuyentes a los resultados de una empresa. Hay otros factores a tener en cuenta como la capacidad de producción; la capacidad de venta; la distribución de los activos, maquinaria, inventarios, instalaciones; y finalmente la eficiencia, o el sacar el mayor partido no sólo de tus activos, sino de tu organización, procesos, tecnologías y personas. Todo ello contribuye en mayor o menor medida a la competitividad.
Y termino con otra pregunta ¿Quieres que te ayude a responder a estas preguntas? Si es así , aquí abajo tienes cómo hacerlo:
