Recientemente tuve una conversación con un cliente. Durante los dos últimos años han estado pendientes de una cambio en la propiedad, algo que esperaban con ansia para poder centrarse ya basados en una estrategia clara, dado que hasta entonces estaba determinada por la pugna entre diferentes personas y sus intereses o visiones particulares.

En alguna de nuestras conversaciones mencionó que necesitaban un cambio en el modelo de negocio, pero no estaba claro de si se refería a algo “de puertas afuera” o “ de puertas adentro”.

Modelo de negocio y modelo operativo

Se han desarrollado durante los últimos años estos dos conceptos útiles para comprender la perspectiva superior de la estrategia operativa desde una visión general de negocio y un modelo operativo.

Modelo de negocio

El modelo de negocio es el plan que implementa una compañía para generar ingresos y obtener beneficio, económico-financieros, sociales o ambos. Incluye las distintas partes y funciones organizacionales del negocio, así como los ingresos que genera y los gastos que sufre.

Generalmente incluye elementos como:

• La propuesta de valor de lo que se ofrece al mercado
• Los segmentos de clientes objetivo de la propuesta de valor
• Los canales de distribución para llegar a los clientes
• Las capacidades esenciales necesarias para hacer posible el modelo de negocio
• Los flujos de ingresos generados por el mismo.

La idea del modelo de negocio está estrechamente relacionada con la idea de una «estrategia comercial», aunque también destaca el énfasis sobre cómo alcanzar una estrategia intencionada.

Modelo operativo

En contraste, el concepto de un modelo operativo es más “operacional”, relacionado con la acción, a pesar de que no existe una definición universalmente aceptada. Aquí lo tomamos como un diseño de alto nivel de la organización que define su estructura y estilo para cumplir con sus objetivos comerciales. Idealmente, un modelo operativo proporciona una descripción clara y general de lo que hace la organización y cómo lo hace, define cómo se ejecuta la labor crítica de la organización y debe permitir examinar el negocio en términos de las relaciones clave entre las funciones empresariales, procesos y estructuras necesarias para que la organización lleve a cabo su misión.

Puede incluir elementos como:

• Indicadores clave de desempeño (KPI), con una indicación de la relativa importancia de éstos
• Nuevas inversiones y retornos previstos
• Quién es responsable de los productos, activos específicos, procesos, sistemas y tecnologías
• Estructura de la organización

Debe tenerse en cuenta que el modelo operativo refleja la idea de que todos los directores de área son directores de operaciones (cada uno de la suya) y que todas las funciones pueden considerarse como operativas porque constan de procesos que brindan algún tipo de servicio, hay clientes internos.

La contribución de ambos a la estrategia corporativa

El modelo operativo da soporte a la estrategia de operaciones como aplicación en todas las funciones y dominios de la organización, y hay claras relaciones entre el modelo de negocio y el modelo operativo, aunque este último se enfoca más en cómo se va a lograr una estrategia comercial global.

En cualquier caso, o en suma, ambos modelos son los que contribuyen a conseguir los objetivos de la estrategia corporativa a largo plazo y han de ser coherentes y estar perfectamente alineados. De hecho, se retroalimentan:

• El modelo de negocio establece el propósito general y los objetivos del modelo de operaciones
• El modelo de operaciones determina cómo se conseguirá alcanzar el modelo de negocio.

Sin embargo, por raro que parezca, hay muchas organizaciones donde se dan casos no deseados, como por ejemplo éstos:

• Bien no está clara la estrategia, como el ejemplo de la entrada
• Hay estrategias, pero no están alineadas, generalmente por falta de liderazgo o pugnas internas
• Falla alguna de ellas, se quiere ir a ciertos mercados o proporcionar productos pero la operativa no acompaña
• Está todo en orden, hay plan, pero no hay capacidad o dirección para implementarlo
• Etc.

Si has llegado hasta aquí y algo de esto te suena y quieres ponerle remedio desde tu posición, contacta.