Vender en tiempos de pandemia

La pandemia ha cambiado los hábitos de compra y venta también en el mundo de la empresa. La digitalización es imparable y el contacto remoto, pedidos online y reuniones por videoconferencia han llegado para quedarse.

La situación actual ha cambiado el panorama social y empresarial de manera permanente. Una vez superado el primer momento de impacto en el cual la superviviencia era la prioridad vamos poco a poco tratando de recuperar el ritmo pasado pero muchas cosas han cambiado.

En mi caso, habiendo emprendido en plena pandemia y entre olas de contagio el acceso al mercado no tiene absolutamente nada que ver a lo que estaba acostumbrado. Los encuentros sectoriales masivos están lógicamente limitados, los encuentros personales se tornan algo más fríos y distantes. Las entrevistas y encuentros viran hacia lo digital y las redes adquieren importancia. Lo que antes parecía poco menos que spam y producía cierto rechazo, ahora es no solo tolerable sino que parece la norma.

En un informe reciente de McKinsey se destacan ocho claves de cómo han cambiado las tornas hacia un mundo más digital en el mundo B2B, a saber:

  1. Tendencia hacia el pedido online y remoto frente al personal
  2. Aumenta la confiabilidad en varios mercados ante este tipo de interacción
  3. Cada vez se hacen pedidos mayores por este medio
  4. Este medio se considera efectivo, sobre todo para nuevos clientes
  5. Chat y video chat, las estrellas del momento
  6. Y además están desplazando a la llamada telefónica, para la venta
  7. Hay esperanza hacia un futuro más digital
  8. Y se esperan inversiones y gasto para ir hacia un mundo más digital

Para los que nuestro trabajo consiste en la presencia física, estar donde está la acción y fomentar la confianza, quizás esta tendencia nos resulta incómoda, pero la podemos ver como una oportunidad de poder acceder de forma más ágil a nuestros potenciales clientes y nos permita dedicar más recursos, una vez establecido el contacto, a lo que realmente importa, generar valor.

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